Dalam proses membesarkan startup, salah satu tahap paling krusial adalah mencapai Product Market Fit (PMF) atau produk yang semakin cocok dengan kebutuhan pasar dan retensi pengguna.
Oleh karena itu, dalam program inkubasi Startup Studio Indonesia (SSI) yang diadakan oleh Kementerian Komunikasi dan Informatika, tahap PMF menjadi fokus utama.
Sebanyak 15 startup early-stage yang terpilih menjadi finalis mengikuti serangkaian pelatihan, termasuk sesi 1-on-1 Coaching dengan para veteran startup Indonesia, seperti Dimas Harry, Co-founder dan CEO Dekoruma, dan Arip Tirta, Co-Founder dan President Evermos.
Berikut tips untuk mencapai PMF dari dua coach veteran startup Indonesia yang dikutip dari siaran pers, kemarin.
1. Jangan terlalu bergantung pada marketing dan subsidi
Kebanyakan startup menganggap bahwa angka pertumbuhan–seperti pertumbuhan jumlah pengguna atau transaksi–merupakan satu-satunya indikator pencapaian PMF.
Pada awalnya, Dimas pun mengalami hal tersebut. Ia merasa telah mencapai PMF ketika Dekoruma mencatatkan pertumbuhan yang signifikan di berbagai aspek.
Namun, pada tahun 2018, ia mulai melakukan kalkulasi yang lebih mendalam terkait struktur biaya tetap (fixed cost) dan tidak tetap (variable cost), dan menemukan bahwa pendapatan perusahaan terlalu bergantung pada pemasaran dan subsidi.
“Di satu titik, kita harus realistis dan membuat model bisnis lebih berkelanjutan, sehingga tidak boleh terlalu bergantung pada subsidi atau diskon saja. Ketika perusahaan sudah mencapai PMF, rate pertumbuhan bisa saja lebih rendah, namun justru lebih stabil secara jangka panjang,” jelas Dimas.
2. Eksplor berbagai kanal untuk jangkau pengguna
Pada awalnya, Dimas hanya menggunakan satu kanal pemasaran untuk menaikkan traffic Dekoruma, yaitu melalui iklan media sosial. Walaupun mendapatkan hasil yang tinggi di periode awal, ia menyadari pentingnya mengeksplorasi kanal pemasaran yang lain, termasuk yang non-digital. Apalagi, biaya pemasaran meningkat tajam seiring dengan tujuan perusahaan untuk memperluas basis jangkauan.
Beroperasi di sektor furnitur & perlengkapan rumah, kami mencoba hadir dengan cara lain, misalnya membangun Dekoruma Experience Center yang bisa menjangkau para pelanggan baru, yang selama ini sangat sulit dijangkau hanya melalui iklan online.
“Hasilnya, kami bisa mendapatkan umpan balik yang lebih mendalam dari para pelanggan, dan biaya pemasaran kami turun cukup signifikan, bahkan hingga lebih dari 50 persen. Karena itu, penting bagi para startup B2C untuk ‘turun ke lapangan’ dan mengeksplorasi berbagai kanal untuk menjangkau pelanggan baru,” jelas Dimas.
3. Cari peluang kolaborasi untuk growth-hacking
Setelah betul-betul memahami kebutuhan dari user, langkah selanjutnya adalah untuk memasarkan model bisnis startup kepada target audiens dengan cara tepat. Evermos sendiri berhasil mencapai PMF di tahun kedua beroperasi.
Untuk meningkatkan jumlah pasokan, tim Evermos langsung mengunjungi rantai pasok utama Indonesia, yakni Pasar Tanah Abang, dan bekerja sama dengan manajemen pasar agar dapat memasukkan brand-brand terkait ke platform Evermos.
“Dari sisi permintaan, kami bekerja sama dengan perwakilan pemerintah daerah dan pesantren untuk growth-hack jumlah reseller dengan cepat. Kami menghadirkan inisiatif bernama Desa Evermos yang melakukan perekrutan reseller di desa-desa yang memanfaatkan kemitraan kami dengan berbagai BUMDes dan Santree yang menargetkan reseller di Pesantren,” ungkap Arip.
4. Fokus di edukasi untuk peningkatan loyalitas pengguna
Arip mengaku, pencapaian Product-Market Fit untuk Evermos merupakan proses yang panjang, terutama karena target pasarnya merupakan individu yang kebanyakan belum pernah memiliki bisnis sebelumnya.
Karena itu, alih-alih berfokus pada target transaksi dan insentif, ia dan timnya berupaya untuk memberikan edukasi komprehensif di awal, agar reseller yang telah bergabung terus bertransaksi aktif di platform.
“Ketika reseller bergabung dengan Evermos, sedari awal kami menjelaskan bahwa mereka memiliki peran aktif untuk berpartisipasi dalam misi membangun ekonomi yang lebih baik. Penjelasan ini penting karena pada kenyataannya, banyak orang yang ingin memiliki bisnis sendiri, namun belum tentu menyadari seberapa keras usaha yang diperlukan,” ujar Arip.
Karena itu, Evermos sendiri berinvestasi besar-besaran untuk menciptakan kurikulum, pelatihan, dan proses orientasi yang tepat. Sejauh ini, Evermos telah memberikan 15 ribu menit pelatihan kepada lebih dari 500 ribu individu melalui platform online maupun pertemuan tatap muka.
Mengingat pentingnya tahap PMF untuk startup, SSI berharap pelatihan tahun ini bisa berkontribusi dalam mencetak 150 startup digital yang mampu mengembangkan skala bisnisnya, dari segi jumlah pengguna, jumlah pendapatan, penyerapan tenaga kerja, dan pendanaan dari Venture Capital pada tahun 2024 mendatang.
Tips Capai Product Market Fit Startup
